Devrait-on sous-traiter la distribution?

Microbrasserie Le Malbord,

Sainte-Anne-des-Monts

• Distribution de janvier à octobre 2017 : 37 000 litres, dans environ 160 points de vente

• Gère la distribution locale

• Sous-traite pour le reste du Québec, à Microbeck et Le Bocké

Félix Labrecque, copropriétaire, a fait le calcul. En comparant le ratio de rentabilité entre sous-traiter et le faire soi-même, il arrive au même résultat. Par contre, avec un distributeur, le facteur risque est moins élevé. « S’il arrive un pépin au livreur [qui livre les produits de plusieurs brasseries à la fois], seule une très petite quantité de nos bières sera endommagée. Alors que si l’on part trois jours avec un camion rempli de nos produits, on a la responsabilité de l’entièreté du cargo. » Et la gestion de la facturation devient beaucoup plus simple. Microbeck, qui achète les bières du Malbord, est l’unique client de la Gaspésie, du Bas-Saint-Laurent et de la Côte-Nord. « Au lieu d’avoir 72 factures, on en a juste une. »

L’inconvénient, lui, est au niveau de la représentation. « Pour avoir moi-même livré à Montréal, j’ai remarqué que nos clients aiment avoir un représentant de la brasserie très au courant des produits. » Mais dans la balance de la rentabilité, cet inconvénient ne pèse pas assez.

Transbroue, distributeur de bières de microbrasseries

• Brasseries distribuées : 27

• Réseau : 2500 détaillants, bars et restaurants

La force d’un distributeur, c’est d’avoir une vision globale du marché. « On devient en quelque sorte un conseiller pour les brasseries et un filtre pour les détaillants », explique Simon Leblanc, chef d’exploitation du Transbroue.

Leur crédibilité et leur relation avec les détaillants, les bars et les restaurants sont, selon lui, un important avantage. « On est un one stop shop qui livre de grosses commandes d’un coup. » C’est d’autant plus avantageux quand vient le temps de s’installer dans des épiceries, qui achètent souvent de grands joueurs, et connaissent moins le marché que les dépanneurs spécialisés. « On arrive avec une force de frappe. Au lieu d’être une petite micro qui se bat pour mettre deux ou trois bouteilles, on négocie une offre d’une trentaine de produits. » Et avec un grand réseau, le distributeur peut pénétrer le marché beaucoup plus rapidement que le ferait un nouveau petit joueur.

Mais comment Transbroue répond-il à l’inquiétude qu’ont certaines brasseries quant à leur représentation? En engagement des représentants passionnés de bières avec une expérience dans l’industrie brassicole et en payant une partie de leur salaire selon l’atteinte d’objectifs de vente de chaque brasserie. « Ça les motive à pousser toutes les marques. »

Distribution Bucké, distributeur de bières de microbrasseries

• Brasseries distribuées : 30

• Réseau : 1600 détaillants, bars et restaurants

La majorité des brasseurs qui font affaire à Distribution Bucké s’occupent eux-mêmes de leurs ventes. « On prône beaucoup ce modèle, parce que l’on considère que le contact entre le brasseur et le point de vente est très important », explique Daniel St-Pierre, le propriétaire.